消費者が商品やサービスを購入する背後には、一連の心理的なプロセスがあります。以下の購買心理の８段階を通じて、私たちの購入行動の背後に隠れた心の動きを追いかけてみましょう。
購買心理の８段階
1 注目
商品やサービスがどれだけ優れていても、まずは消費者の目に留まらなければ始まりません。これは、単に「存在を知ってもらう」というだけでなく、SNSによって情報が拡散される現代のマーケティングにおいては強烈な印象を残すことが特に重要だと言えます。
「メラビアンの法則」によると人々が他者とのコミュニケーションにおいて、情報の感じ取り方の割合は、言葉の内容が7%、声のトーンが38%、非言語的コミュニケーション（例: 表情や姿勢）が55%を占めるとされています。
これを商品や広告に当てはめると、実際の商品内容や機能だけでなく、どのように伝えられるか、どれほどインパクトのあるデザインやビジュアルを使用するかが、消費者の心を掴むための鍵となります。単に情報を伝えるだけでなく、非言語的要素で強烈な印象を残すことが、注目を集める第一歩といえます。
2 興味
注目した商品やサービスに対して、より深い興味を抱くようになります。何が特徴なのか、どのような利点があるのかを知りたいと感じる段階です。
3 連想
連想の段階では消費者が製品やサービスを自らの生活にどのように取り入れるかを想像します。ベネフィットを強調することで、製品の実際の価値や利点が明確になり、消費者の想像力を刺激します。具体的な利益を伝えることで、消費者は製品を使うシーンを容易にイメージでき、自身のライフスタイルやニーズとの関連性を強く感じやすくなります。このように、ベネフィットの強調は製品の魅力を最大化し、消費者の関心を引き寄せる効果があります。
4 欲望
連想の結果、その商品やサービスを実際に手に入れたいという欲望が湧き上がってきます。
5 比較検討
似たような商品やサービスとの比較を始め、どれが最も自分のニーズや価値観に合致するのかを検討します。
6 信頼
決定的な要因として、商品やブランドへの信頼が生まれます。購入を迷っている間に、信頼性やブランドの評判が大きな役割を果たします。
7 行動
すべての検討を経て、実際に商品を購入する行動を起こします。この段階での体験は、次回の購買行動にも影響を与えることがあります。
8 満足
購入した商品やサービスを使用して、期待通りの価値や満足を感じる段階です。満足度が高いと、次回も同じブランドや商品を選ぶ可能性が高まります。
このコラムでお伝えした購買心理の８段階を理解することで、消費者としては賢い選択ができるようになるとともに、ビジネスを展開する側も顧客の心理を理解し、適切な戦略を立てることができるでしょう。
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